【IT168 渠道深度】今天和一个卖CDMA无线上网卡的朋友聊天，他对我是连番叫苦，现在卖个CDMA无线上网卡不敢当面卖给客户，只能出给可靠的笔记本经销商，做个生意象做贼一样，这是为什么呢？原因是武汉联通已经持续三个月没有CDMA包年资费供给给经销商了，经销商们没办法，只有从武汉以外的地区，如孝感、荆州、仙桃等地弄资费回来卖，反正CDMA无线上网包年是可全省漫游的，但是从武汉以外的区域窜回来的包年资费货源紧不说，一旦被武汉联通查到，经销商被处以十倍的罚款，所以现在经销商出带外地资费的CDMA无线上网卡是相当谨慎的，做个生意象做贼一样。

　　可能有很多朋友不明白，本来属于网络营运商业务范围的CDMA无线上网卡业务，怎么现在有这么多IT经销商会介入呢？到联通购买的价格不是和到笔记本经销商那里购买的价格一样吗？当然不可能是一样的，而且里面花样还挺多的。现在武汉市场上销售的CDMA无线上网卡是打包销售的，也就是包年上网就送设备。这就包括两个部分，一个部分就是CDMA无线上网设备，另外一个部分就是资费，也就是装在无线上网卡中的UIM储值卡，和装在CDMA手机中的那个储值卡一样的东西。现在湖北之外的地区CDMA无线上网卡有打包销售，也有的是分开销售的。

　　有了以上两点，现在湖北地区无线上网卡的经销商就起码有两种以上的利润来源，首先是联通公司依托无线上网卡经销商熟悉笔记本渠道，有众多行业客户资源的特点，会下设一下代理给他们销售CDMA无线上网卡，作为回报会有分级返点给签约的这些经销商，达到某一个销售量会有不等金额的返现，1800元左右的设备连同资费抛去返点后，可能实际成本会在1500元以下；其次是经销商会把设备和资费拆分开来销售，因为中国联通打包的那些无线上网卡设备都是找中兴、华为这些大厂定制的，质量较好，会被窜往资费分离的地区高价销售，而无线上网卡套装中会填补上其他成本低廉的设备来销售，赚取当中的差价，这个差价可能达到200元左右。不到两千元的总体成本，会有多至500元左右的利润，对于现在的IT微利时代，25%的利润已经是暴利了，所以无线上网卡这方面的业务就有这么多IT经销商涉入了。

　　讲了这么多，回到开头的的话题，为什么武汉联通为什么会三个月左右都让经销商朋友拿不到资费呢？有业内人士说是由于武汉联通CDMA无线上网卡这块的业务出现了不小程度的亏损，中国联通已经在内部调查，而且武汉联通的上层已经出现了人事上的变动，在没有调查结果或者处理结果之前，CDMA上网资费这一块就处于不供货状态。

　　可能有朋友会说，武汉联通自己出现运营问题了，亏损了不会让经销商们都饿着吧？其实中国联通制定一个产品的价格，应该是通过比较合理的计算而得出的，如果不是市场上有人违规操作是不会出现亏损的状态的。这里面其实最大的问题可能就出在分级返点的制度上。因为达到一定的销售量会有不同程度的返点，在经销商提货的时候，可能出现个别经销商大量提货，而出现返点过多的情况，其实一个经销商在一个区域不可能销售这么多的货源，很可能在武汉提的资费被销售到了武汉以外的区域，反正是全省漫游的。个别经销商提货量过大，还可能是联通某些业务员和经销商之间相互操作的结果，负责几个经销商的业务员可能和经销商商量，在不被取消代理的情况下，尽量提高一家的出货数量，其实货是几家分着销售，然后一家可赚得更高比例的返点，业务员和经销商再来划分这多出来的部分。有上述两种情况出现后，联通公司就要付出更多的返点；现在也彻查外地资费流入武汉的事情，并加以重罚；也在内部整理人事问题，一切的答案就揭晓了。

　　总的看来，产生这样的结果也都是经销商追求最高利润所带来的。无线上网卡设备的利润现在越来越低，因为技术门槛低，现在只要有点实力的经销商随便都可以找OEM商买到货，自己找个程序员修改一下驱动程序的外壳就可以销售了，销售一个设备已经从过去的几百元变成几十元；刚好经销商又找到了分级返点和全省漫游的弱点，多种会对联通造成损失的操作技巧也就诞生了。

　　当然，现在讨论孰是孰非并不是那么太重要，最重要的是怎么在无线上网卡这个圈子里面生存，中国联通不会让一些窟窿长期存在，市场操作方法可能会改变，能拿到资费就能做这门生意的日子肯定会过去的，而3G的脚步越来越近，中国移动和中国联通两大营运商都已经在这个领域蓄势待发，到时候的资源肯定会丰富很多，不会是一家垄断的局面。所以说，现在对于无线上网卡商家来说现在可能是一个比较困难的寒冬期，要在这个行业继续生存下去，除了要掌握一些资源以外可能还需要一些耐心。