【IT168 报道】德瑞电信咨询总经理阮开利在2007中国无线增值业务创新与应用研讨会上做主题演讲。

德瑞电信咨询总经理阮开利演讲

    各位嘉宾下午好，我是来自德瑞电信咨询公司的，结合我们自身的经验来看，我们觉得之所以我们公司发展好，我觉得来源于几个方面，第一个是抓住了用户的需求，就是用户确确实实在无线增值业务上有极大的发展的想法；第二我们跟客户深入的研究讨论，了解他现有的资源、准备度以及未来的方向；第三，我们人为在创新上不仅仅是技术上的创新，而且还是模式上、推广上的创新。

    事实上大家可以看到，未来的发展是以群这种力量来推动自己的发展，比如说我们现在在互联网上提到的社区化，因为现在中国移动在做社区信息化、效率信息化，这都是群的概念，来推动无线增值业务。所以我想农村无线增值业务市场也可以通过农村这种群的概念来推动这个市场。事实上就是有这样的概念，在农村随着现在他们的消费水平的提高，如果这个业务真正能给大家带来利益、价值他一定会应用。

    我总结出来几个没想到跟大家讲一下。第一个没想到，没想到在偏远地区增值业务应用的这么好，连偏远地区的大爷都会用手机炒股。还有一个我们看到，在农村市场上，人们对小孩的教育十分重视，我们看到他在教育方面愿意掏几块钱。所以我们一直在寻找创新的方法，我觉得这也很容易，只要有价值，就像在农村都会有很好的应用效果。其实在我们生活中，在我们需求中还有很多东西需要通过移动增值业务来解决，帮助我们提高效率。

    所以我今天的主题就是要谈这方面的问题，这次我跟一个公司交流的时候，客户提的最多的一个词就是体验，就是先让用户用起来，然后再向他收费，比如说天气预报，这是一个很好的增值业务。当然体验也会带来一个不好的地方，比如说一个业务，要针对农民发布给他一份信息，假设我不是一个农民，他给我提供一个条这样的信息，这样人群定位的就不准确。

    无线增值市场发展现状，在技术上的创新我想很多嘉宾都提到了，我也不过多的做阐述，我今天的题目分三个部分：无线增值业务现状；无线增值业务发展趋势；对无线增值业务发展的建议。

    大家可以简单看一下这张图，无线增值业务的发展已经超过了电信业务的的发展势头，07年中国移动达到35%这样的发展速度，而且总收入占到了25%左右，这个数字说明无线增值业务前景发展速度很快。第二，话音业务越来越下降了，他们也提出了一个口号，就要要占领老百姓的生活圈。在张图是中国和世界运营商的比较，我们确实还是排名落后的，但是在这方面可能有多方面的原因，一个是我们的3G业务还没起来，另外我们人均收入比较低，大家对资费敏感，包括对数据业务热衷都有关系。但总体而言前途还是很好的。

    通过这几年的发展，这是近几年来中国移动和中国联通在无线增值业务上取得的成绩，无论是用户数还是流量都得到了极大的增长。从这些方面来看，刚才提到的是成绩，下面提到的是无线增值业务潜在的一些发展机会，第一个是短信的业务占40%，彩铃占12%，WAP无占10%，彩信占1.7%，因为我发个短信只要一毛钱，而打个电话就会相应的高出来。

    但在我去的那个地方，有100万个用户，有30万用户从来不发短信，第一是因为他不会发短信，第二是现在话音业务比短信还要便宜，短信这个业务在以后会呈不断下降的趋势。对于彩铃来说，它总的来说在无线增值业务领域算是做的比较好，包括我最早的时候就给江苏移动做过彩铃的项目，但是彩铃有一个问题，用了之后只有别人能听到，我自己从来听不到，这个问题至今没解决，所以我觉得彩铃这块业务发展也有挑战性，其实彩铃这个业务刚开始有很多用户用，但是用户过一段时间就会把它取消掉，所以我觉得彩铃这样的业务潜力还需要多应用我们创新的方式推动它的发展。

    我想讲讲彩信，我一直对彩信的发展很满意，因为有很多用户都有彩信的需求，就比如我自己，我的老婆也是一个湖南的少数民族地区，非常偏远，所以我非常希望跟家里人保持沟通，比如说家里有人生个小孩，这种场景我希望能够看到，现在彩信也很便宜了，以前可能一块钱一条，但现在彩信是三毛钱，在湖南、四川有很多家庭的骨干都出去打工了，所以你发个彩信给他，拍个照片的话，我觉得这三毛钱还是很值得的，另外如果手机不支持彩信功能怎么办，我说这个简单啊，现在中国亿已经做到一村一网，我说你找他啊，跟他合作，把照片发过去。比如说我刚才提到这样的场景，像在德国世界杯比赛期间彩信应用率特别大，就是有这样的一个场景，让这些手机用户用起来。所以我希望大家在创新方面多考虑这种模式。

    刚才讲的是从业务应用方面来谈的，大家现在强调同质化的比较多，对其它业务的发展还不是很满意。刚才提到第二方面横向跟互联网用户比一下，确实WAP用户还是比较少的，截止到2007年6月底我国WAP活跃用户约束为45000用户，与互联网相比还有很大的增长空间。像这几年特别是像免费WAP模式的发展，已经得到了一些推动，而潜在的需求也可以看到是非常大的。另外将来无线宽带的实现和应用方面的体验对无线增值业务的推动也是很有作用的。

    在创新机制，互联网确实很成功，在短时间内发展的那么快，它是以技术为导向的，一开始鼓励大家试错，像电信推出一个稳定的标准，这样的话从创新方面，无线应用还是跟互联网也差距的。另外大部分网站都是利用流量盈利的，所以说它不断要吸引用户，这样的话他就是以用户为核心的，而移动互联网是要向用户收费的，特别是目前问到用户为什么不用手机上网，他回答原因说是太贵，这也是影响用户来用增值业务的一个原因。这次我们确实在调查中深刻的感受到，我说你对运营商提什么样的建议，他说出了降价以外，能不能少给我发点短信。所以在这方面还需要研究探讨围绕着用户的体验来做。所以在运营模式方面还需要更新。

    另外在体验方面，在移动互联网上接入比较复杂，而且是被动的参与，比如说现在像手机报也好，还有其它的一些增值业务，主要是以用户被动接受为主，像中国移动现在发一份手机报给我，而我想转发给其它人，而我无法做到，所以这在用户参与方面做的还是有所欠缺。

    许多用户认为对我们的认知和体验尚需提高。首先用户觉得业务使用复杂，包括手机上网，这个我自己就很有体会，本来流量就慢，然后还要搜索、还要写字，这确实比较复杂。另外还有彩信，速度比较慢，另外对方也许接收不到，如果接不到还要收费。等等这些问题，在使用方面作为我们企业、专家来讲很简单，但是从用户角度来讲还是觉得复杂性是很高的。

    第二感觉手机上网的业务收费太高，一上网还没看新闻呢，广告进来了，这都是收我的流量费的。另外与原有的使用习惯不同，比如说手机报，有人说文字太小了，另外因为它是摘要，没有写详细，如果想要特别了解详细情况，它还是满足不了。另外彩铃业务方便性不高。还有业务针对性不强，就是说跟用户身边的事相关度不够大。所以我们建议在未来发展的时候应该分群业务设计。

    下面我们来看一看无线增值业务的趋势，毫无疑问的是语音业务量会逐渐下降，数据业务会逐渐上升，而且业务的价格也会继续下降，市场要求新的业务快速推出，说明未来增值业务的前景确实是很好的。第二个大趋势是宽带移动化，经过调查我们发现，80、90%的人群，包括老头老太太，家庭中都有手机，已经有大部分的人把电话淘汰掉了，很明显的看出未来的移动化、宽带化的需求是很强烈的。

    当然我们也感受到另外一种趋势，就是所谓的捆绑，比如说我们看到的电视已经和广告捆绑了，包括音乐已经和播放终端捆绑了，而未来我们增值业务是不是业面临着这样的情况呢？现在有很多无线增值业务想方设法的要跟终端厂家“联姻”，这也是很多无线增值业务提供商所思考的。我们也看到，现在终端领域那么多业务，你能用到1/10的，我觉得都很少，所以说你花了那么多的成本去做，但最终能否用起来，还需要打个问号。另外终端本身的标准、平台这些问题，导致实现起来比较困难。

    再提一下业务发展的趋势：媒体化、娱乐化、商务化。手机作为媒体具有纪实性、分众性、受众性、易于传播等特性，未来将成为最重要的媒体平台之一。比如说手机报、E拇指文学、手机TV。娱乐化方面，手机作为随身携带的娱乐工具，具有方便性、适时性、互动性特性，将作为“kill time”主要工具。包括手机游戏、手机音乐、手机IM。另外在商务化方面，手机作为随身携带的商务工具，具有方便性，适时性，个性化等特性，将作为商务方面的重要工具。比如说手机支付、手机邮箱、手机证券。同时也给我们提出来了：扩大移动终端媒体社会影响力，促进手机成为个性化媒体信息平台。另外扩大移动通信的生活服务份额，使手机成为必不可少的生活伙伴。

    我们上次就提到了模式创新，目前国内在商业模式上已经有9种新形式，我就不一一介绍了。另外还有未来个性化的模式，在电话方面，有一部分人就已经开始不用短信了，在业务方面一定要针对特定用户去推，比如说IM、博客、新闻、视频，这都要求我们在增值业务方面，模式创新方面、用户推广方面需要围绕客户的体验、客户的需求做些创新性的策略。

    前面我讲了几个大的趋势，后面我给出了一些建议，另外提到了调整合作模式，我们也跟运营商在建议，随着无线增值业务向小众化、个性化的方向发展，运营商的合作模式需要适时进行调整。从原来的家长式合作模式，向伙伴式和倒是式发展，以便更好地整合价值链，共同拓展无线增值业务市场。实际上运营商也是这样做的。当然中国移动本身自己也有自己自主的业务，像及时通讯、无线搜索、博客等等方面，他是采用自主来做的方式。

    第二方面我们建议在业务开展方面加强业务营销，有些营销的创新，现在大家提的比较多的是事件营销和体验营销，而我们提出的是标杆营销和文化营销。大家可能也可以了解一下，在你的周围使用增值业务有的时候是你的朋友在用，而你受到影响，而不一定是看到中国移动的广告，所以事件营销也是一种新的推广模式。另外一种是文化营销，针对潜在用户群进行体验营销，先让客户免费试用，等用户习惯养成后，开始收费。如手机报、天气预报、校讯通等产品。

    刚刚提到了三个趋势，一个是商务化、媒体化和娱乐化，另外还需要运营商、价值链拓展这个市场的能力，我们正在做的是社区信息化，能够把个人、家庭、居委会，以及社区的超市、学校等等联系起来，包括物流、资金流都能够通过这样信息化的平台能够提高效率。

    基本上我要介绍的就是这些，然后后面我简单介绍一下德瑞公司的情况，我们是住与电信行业和移动互联网方面的公司，另外我们有一直国际化的团队，我们的定位是为客户专业化的解决方案和服务。我就讲到这里，谢谢大家。