【IT168独家专访】2008年5月13日，上海，D-Link友讯网络大中华区总裁高鹤轩先生，以及D-Link友讯网络中国区产品总部总经理陈奇岩先生，接受了IT168的专访。

22年 纵横驰骋 时空飞越
    高鹤轩先生，是前不久刚刚因病故去的D-Link友讯网络创始人、（前）董事长高次轩先生之弟（在此向高次轩先生表示景仰、缅怀与悼念）。当高次轩与其他6位伙伴于1986年春天踏上创业之路，创办了D-Link之后没多久，同年7月即做出了“我们一定要去美国！”的决定――而那个决定就是由高鹤轩先生实现的。当时，D-Link初创阶段，不可能从台湾派团队驻美，也无法外聘美国本土有经验的人。而那时高鹤轩还在美国一家软件公司工作，所以，D-Link友讯网络创业团队在选定开创美国负责人时第一个想到人选的就是高鹤轩。

1987年，D-Link友讯网络美国子公司LocalNet。中间为高鹤轩，左为已故的D-Link创始人高次轩，右为康廷淦（现任从友讯分割出来的专注于OEM制造的明泰公司技术长）。

 
    高鹤轩先生毕业于与胞兄同一所大学台湾交大的计算机研究所，专长于操作系统与数据库软件，曾在行政院主计处电脑中心、华光电脑、台湾王安电脑担任过系统支持的工作。他在软件领域的完整经历，与高次轩先生在硬件上的经验相互补。高鹤轩就是这样带着众人期望，担当起在美国开疆辟土的使命。高鹤轩在前方攻城掠地，高次轩坐镇后方，兄弟搭档使D-Link在创业之初即在美国主流市场上占有一席之地。当时，高鹤轩白天在美国搜集客户对D-Link产品的抱怨或瑕疵，整理测试后晚上将现象或结果传回台湾；台湾的研发团队于白天立刻解决问题；高鹤轩则在美国第二天一大早就收回答案，回复客户，效率较好，D-Link产品品质很快稳定下来，销售业绩也大有斩获，1987年的营收已达到9000万台币。

    在美国市场的初创与打拼，使得高鹤轩先生积累了大量关于产品、营销、渠道的经验。2003年，他又转战中国大陆，坐镇上海，主管D-Link大中华区。所以，当问及市场变化、格局纷争方面的问题时，高鹤轩先生的回答总能体现出一种历史的穿透力，这应缘于他22余年纵横驰骋市场卓越线，从美洲大陆到大中华区时空飞越的丰富经历。

2008年3月5日，高鹤轩先生在北京大学百年纪念讲堂“谁与争锋”新品发布会上讲话。

必然的演进：从百家齐鸣到恒者为大  从非正规到正规
    D-Link友讯网络第一次踏入中国大陆市场，是在1988年，那时D-Link才刚刚创业2年，在积极布局全球的同时，D-Link派出了创业7人团队中的杨震威带着十几片以太网卡来中国大陆市场探路。那时的市场，是3Com、Intel、Bay Networks少数国际品牌的天下，市场看似很大但还不成熟。5年后的1993年，D-Link再探中国市场，经历了与小经销商一起打“游击战”的初战告捷，也经历了与联想（及其后分拆出的神州数码）之间的合营与分手，已经逐渐摸索出“国际品牌＋本土价格”的生存与竞争策略，以适应不同于国际市场的、拥有巨大潜力、但极不成熟甚至杂乱无章的中国市场。

    当2003年高鹤轩先生从美国市场转战中国时，中国市场上已是品牌林立，当年风云际会的国际品牌已经发生了巨大的变化，如3Com已经变成了与华为合资的H3C，Bay Networks已被Nortel收购，Cisco开始更多向高端发展……与此同时，中国市场上出现了大量的本土品牌：TP-Link，中兴，华为，联想，神州数码，艾泰，迈普，欣向，博达，以及华硕、侠诺等中国台湾品牌……，在IT168的产品库中，可以检索到近百个品牌的产品信息――中国市场上，形成了众多中外品牌混战的格局。在高鹤轩先生的眼里，是这样看中国的网络产品市场以及这个市场上的竞争状态的――
 

高鹤轩先生在D-Link上海办公室接受IT168独家专访

    “我在美国待了20几年，D-Link其实是从美国开始的，那个时候，美国的网络市场情况跟现在的中国大陆是一样的，也是百家齐鸣。那时D-Link代表中国知名个网络厂商开始在美国打品牌，那时是唯一一家中国品牌，其他都是国外品牌。D-Link知道有很多竞争对手在自己前面，但经过20多年以后，事实上现在只剩了几家――从百家齐鸣到只剩几家，这是任何一个行业演进过程的一个必然规律。

    “目前中国市场存在几十个品牌在竞争，对目前市场而言，这是一种正常的氛围，但经过一段时间的沉淀，中国市场也会变成几家重要品牌‘恒者为大’的局面，百家齐鸣的局面不会持续很久――历史的轨迹是可以参考的，中国市场一定会朝着这个方向发展。现在中国市场的发展，就相当于美国市场一、二十年前的发展情况。在美国市场上，曾经有Gateway等品牌比D-link强，但在各种环境下，随着竞争慢慢退出或消失了。现在的低端SOHO网络市场，已经全部都是中国人的天下。”

    在一个百家争鸣的市场环境下，与在一个少数寡头恒者为大的市场环境下，作为一个竞争的参与者，应该是有不同的竞争策略的，目前在中国市场上百家争鸣的形势下，D-Link如何应对呢？有什么优势和劣势？高鹤轩先生谈到了D-Link的策略：

    “D-Link已经有22年有品牌行销历史，对我们而言，越正规的市场及行销方法，会更适合我们。正规战术，具体包括渠道的正规，行销方式上的正规等，越正规越能发挥D-Link的优势，而面对不正规的环境，可能就是D-Link的缺点了。因为我们公司的制度、产品线、规模等，都是比较正规式的运作。如果跟一些小公司所采取的非正规方式相竞争，可能就不是D-Link的优势了。

    “但是，市场一定会导入比较系统化、正规式的状态，包括渠道也是这样的，渠道也会越来越正规。只有正规的市场与竞争才能保障服务的品质、产品的口碑。不正规的市场环境下，用户可能会买到假货、劣质货，而大家都会追求高品质的产品与服务，我相信，这种不正规的市场一定会逐步演进到正规的市场环境下。D-Link已经在SOHO网络市场上成为全球知名品牌了，只要能够渡过灰暗的不正规市场阶段，就会迎来我们占据优势的正规局面。

    面对市场上存在的一些非正规手段，D-Link会改变自己正规的打法吗？高鹤轩先生说：

    “面对非正规的手段，我们会有相对灵活的一面，但是恰如前面所说，D-Link的缺点就是在非正规的市场环境下缺少足够大的弹性，例如在放账、收账等方面，我们的正规做法可能会面临行销上的一些压力。尽管我们会根据情况做出一些相适应的操作，但与市场上大量小品牌组成的非正规军相比，在弹性与灵活性方面我们还是存在明显的缺点。

    “但D-Link有自己的优势，经营了22年，有那么久的历史，在服务、产品的品质方面――如果这些是消费者所在意、所重视的话――那正是我们的优势。但，如果消费者仅仅重视价格、省钱，那恐怕就不是我们的优势了。”

“网络老兵”的悠然沉着
     从近百家品牌混战，到沉淀胜出少数恒者为大的品牌，这一天还远吗？高鹤轩先生认为这个过程应该很快。“因为产品的价格下降速度很快，越快对我们大厂越有利，小厂通常都是在价格不太变化的时候比较有优势。具体来说，在市场的初级阶段，我们的价格比小厂高出许多时，小厂商是占据有利位置的，但当市场走向成熟，产品价格迅速下降，我们的价格与小厂基本一致时，我们的优势就显现出来了――在价格差不多的情况下，用户对产品功能、品质、服务的诉求导向使得其更愿意选择一个可信赖的品牌的产品。”

    “在美国，我们其实经历过同样的情形，那时，我们的竞争对手是3Com或者更高端的一些品牌，D-Link的产品价格跟他们相比有很大的距离，D-Link通过提高生产效率而具备的价格优势，对当时的一些美国本土品牌形成很大压力。如果他们不能正确地调整策略，拉近与D-Link的价格差距，很快就会被D-Link这样的品牌挤出局；而如果他们很快适应了这场战争，及时拉近与D-Link的价格距离，可能D-Link会被挤出局。当时3Com是存活下来的竞争对手，但它的策略是另一种不同的策略，它并没有采取跟随的策略，陪我们一起在低端SOHO市场走下去，而是把这块市场让出来，放给D-Link来做。

    “同样地，今天D-Link在中国市场上，也可以把更低端的市场放给其他品牌来生存；或者，我们也可以慢慢地在价格方面跟下去，把价格压到小品牌的价位上，跟得越近，我们的优势就越明显。”
 

高鹤轩、陈奇炎先生在D-Link上海办公室接受IT168独家专访

    面对上面这两个选择，D-Link一定是会选择第二条“跟”的策略的，高鹤轩先生肯定了这一说法：

    “是的，因为我们已经有了在美国的经历，我们不会犯历史上别人犯过的同样的错误。现在，D-Link在中国市场上，就好比是20年前美国市场上3Com这样的品牌，而国内的其他一些小品牌，就好比20年前刚进入美国市场的D-Link。在另一个市场上玩过同样的游戏后，我们不会跳上明显预见不会成功的一条路。相比当年那些美国大鳄，现在在中国市场上参与竞争的包括D-Link在内的一些成熟品牌，是打过大仗，有过丰富战斗经验的，不像当初那些美国大品牌那样反应比较慢。”

    说起与现在中国市场上参与竞争的近百家品牌相比，在经验上的差异，高鹤轩先生说：“全球22年行销历史，在中国市场上20年摸爬滚打，给了D-Link很多机会去摔跤、去学习；而后来新起来的一些小品牌，一出生就已经面临激烈的竞争，没有在跌倒爬起中学习的机会了，他们必须在很短的时间内成功，一旦不成功，摔了跤，那就是失败。而D-Link早20年前所面对的网络市场还是一个不成熟的市场，而且后面没有追兵，所以并没有很大的压力。在公司稳健的行事风格下，尽管有一些小的Wrong Decision（错误的决定），但并没有对D-Link造成很大生存危机。可后来者就不同了，产品瑕疵、服务不到位，渠道失控，都可能在残酷的竞争态势下使整个品牌运作功败垂成。

    “虽然没有出现大的策略失误导致D-Link命悬一线的危机，但是确实发生过某一条产品线的决策失误，导致在市场要花很久时间才能追得上来――这种情形是常常会有的。D-Link是一家稳健平顺、正派经营的公司，从不好高骛远，没有做过‘很奇怪’的决定。有些公司可能会通过一些‘很先进’但‘很冒险’的决定，例如大规模并购，很快冲到竞争阵营前列，但又很快从上面跌落下来，落到后面再也追不上――在D-Link看来，这些‘很奇怪’的做法是很有意思的。”在谈到这个话题时，可以明显感觉到高鹤轩先生作为一名“网络老兵”（其实他在网络界被尊为大师、教父级人物）的沉着与悠然，似乎并不为D-Link所面对的近百家竞争对手感到焦虑。

无线100%增速
    无线网的发展速度非常快，这使得无线路由器的销量呈现持续增长。据有关报道，使用无线宽带必不可少的设备无线路由器，今年的市场销量将以两位数的速度增长。有数据表明，截至今年9月，TP-Link无线路由器的市场销量以40%的速度增长，华硕的增长速度也达到25%。那么，D-Link在无线路由器方面是否也有同样的增长趋势呢？

    对此，高鹤轩先生再次提到了“市场演进”的规律学说：“美国已经更早地演进了从有线到无线的发展过程，我们只不过是在中国再一次将这个过程实践出来。……而在我们确信已知的发展规律的情况下，我们下的‘药’会更重（即营销措施会更准确、到位、有力）。”

    陈奇岩先生提供了一些具体的数据：“2007年D-Link中国的无线产品营收额占到了整体产品营收总额的25%左右，逐步会接近并达到目前全球其他发达地区40%的比例。”

    就增长速度，陈奇岩先生给出了D-Link的数据：“如果以2008年1、2、3、4月与2007年同期相比，D-Link的成长率是100%！如果以2008年3月与1、2月环比，成长率超过50%。……我们确实看到了无线的快速成长，在中国市场上，今年无线的成长速度也会快于有线。”
 

D-Link大中华区产品与市场总监陈奇岩先生

    “我们公司在无线的比例上，跟一些小公司还是有差别的，”高鹤轩先生补充到，“新兴的一些品牌没有太多的历史积淀，很容易在无线方面倾注较大的比重，而无线占到很强的比例，或许说明他们其他产品线比较弱了。D-Link产品线比较全，我们肯定希望无线产品的销量能够随着市场的演进而快速增长，但同时我们其他产品线也还保持着一定的成长空间。”

    这是一个有趣的现象，无线市场在快速增长着，但事实上无线网络需要架构在强大的有线固网上。孤立地夸大无线网的成长是没有意义的。“无线网不会取代有线网，但无线网络是有线网络的一个很好的补充。”陈奇岩先生说，“例如家庭用户，通过部署无线网络，可以不必布线，省去很多麻烦，――这种趋势一直在扩展。”

    高鹤轩先生再次提到了美国市场的演进在中国重演的情形。从人性来讲，人都喜欢时髦的、时尚的新东西，虽然人类也需要过时但很实用的东西，但通常也都会喜欢iPod、iPhone等时尚产品，――无线也是这样，最初在美国带笔记本电脑用无线网卡上网，代表着一种时尚潮流，因而后来无线产品越卖越好。由于几年前中国的无线应用还不普及，无线产品问题也比较多，D-Link的渠道在卖无线产品时存在很大的困惑，但是D-Link确信无线的增长趋势，而且有了美国的演进作为参考，高鹤轩先生在中国就下了一个狠招儿――强迫渠道卖无线。当时，渠道卖D-Link的有线产品更有成就感，市场接受度更高，让他们卖无线，存在相当大的抵触。就像现在，D-Link在推动IP Camera、网络存储等新产品时，也会遇到同样的问题。

2009将是11n天下  速度提升促动企业部署
    如今，无线应用的普及程度已经今非昔比，“妈妈也上网”，“妈妈用MSN与孩子聊天”已成普遍现象，这些应用拉动了网络特别是无线网络的增长，有些年轻人会给妈妈买无线路由器当作礼物，无线路由器也快成了消费类产品，可以当作礼品赠送了。不过，相对于有线路由器来说无线路由器的价格还是偏高（11n无线路由器的价格还在1000元左右），价格上还能再降吗？有没有可能达到有线路由器的价格水平？

    高鹤轩先生认为：“在应用、市场作用下，无线得到快速增长是一定的趋势，所以D-Link大力推进802.11n的产品，已成为11n趋势下的龙头。价格适应市场而下降也是一定的趋势，我们已经看过那么多的Pattern（市场发展模式），新形态或者基于新一代技术的新产品一定要在价格上逐步达到即将被取而代之的旧产品的价格水平。之前有过一个新技术规格Powerline（电力线网络）失败了，就是因为它在价格上始终高居不下，没有达到有线网络的门槛，所以没有成功取代有线网络而发展起来。”

    “11n能否取代11g，能否达到有线的价格？这是一定的，只是这个过程需要配合市场与应用的演进逐步实现。目前802.11n的价格已经降了至少50%，这个进度是很快的。”高鹤轩说。“价格的降低走势，宏观方面要看市场与应用的演进，微观方面要看芯片及其他元器件的价格情况而定。”陈奇炎补充，“到2009年时，无线市场将是802.11n的天下了。”

    “新产品、新技术、新规格取代旧产品、旧技术、旧规格，这是IT业界的商业本质，没有新旧交替，只卖旧产品，市场总是会达到饱和的。所以，用新产品逐步降低到旧产品的价格段，取代旧产品，是IT商业社会的法则。现在，最怕的是802.11n之后没有新的规格出现，卖完了11n，没有新的产品可卖。”

    说到无线路由器是不是会成为消费类电子产品，被更多普通大众所接受，高鹤轩先生也有一个演进说：最早人们开始接受MP3，当作礼物来送给小孩，但由于需要与电脑相连接下载音乐，父母们还是不太能接受，而现在差不多每个人都会了；以前会使用数码相机的人也是以年轻人为主，慢慢地，也变成普通大众基本都会操作的消费电子产品了；无线路由器、无线网关也一样，随着人们IT应用水平的提升，无线应用也会成为基本技能，到那一天，也就是无线网络产品成为消费类电子产品的一天（所以，苹果公司敢出只能支持WiFi上网方式的iPod Touch）。人们送的礼物也会越来越有技术含量了，呵呵。

    陈奇炎先生讲到，根据D-Link所销售的机种及从售后的访谈进行分析，家庭及SOHO级大约能够占到6成左右，企业级大约占4成。而由于802.11n在速度上的显著提升，能够突破100Mbps，D-Link产品可以达到140Mbps，数据吞吐量已经超过有线的百兆，所以有可能导致无线在企业中的部署得以加速。11n在空气中的传输速度可以达到300MHz，未来会不会有600MHz呢？如果有，那么数据的传输率能达到将近300Mbps，虽然比千兆以太网慢，但是已经提高非常多了。目前，就全球来讲，D-Link的11n产品已经占到了全部无线产品的50%左右，特别是美国，现在已经全部是11n，不再卖11g了；而在中国，这个数字还不到10%，预期到今年年底，中国市场上的这个比例会有很大提高。
 

D-Link新推出的802.11n无线路由产品

绿色交换机与IP Camera
    在访谈中，高总与陈总还先后谈到了D-Link的绿色以太网、绿色交换机等绿色环保节能产品。绿色IT是今年的一个亮点，环保节能也是IT产品的一个发展趋势。“D-Link与芯片厂商共同开发节能芯片，在全球范围内第一个推出了绿色以太网Green Ethernet环保节能千兆交换机。与上一代没有采用绿色节能芯片的百兆、千兆交换机相比，绿色交换机能够达到20%的节能效果，最高能达到50%的节能效果。”陈奇炎先生谈到。“通过采用绿色交换机，积少成多，节能减碳，这对生态与社会将是非常有帮助的。”高鹤轩先生说。

    视频监控是近年来的热点，视频监控行业正在加速从模拟向数字化技术转变，而IP化、先进的高清晰编解码、分析技术的引入，则让这一传统行业呈现出崭新的面貌，D-Link也适时地推出了IP Camera视频监控产品――高鹤轩正是这一新产品的主导者。

    高鹤轩先生在公司中有一个重要的角色，即策略制定者，因此必须能够提早看到新的方向，先往前走，继而带动业界向前走。互联网已经如此普遍，改变了整个产业生态，互联网造就了很多公司，例如Google的市值可以超过IBM和微软，但不能把握好这个潮流的企业，就会消失在历史记忆中。D-Link也会想，这个潮流对D-Link会有什么样的影响？IP Camera就是D-link认为在互联网大背景下可能会有很大发展潜力的一个新方向。

    “互联网兴起，视像信息的数字化程度就会越来越高，在已经成熟的互联网基础架构上，D-Link利用自己的专业能力，能够给互联网带来什么新的应用呢？IP Camera是D-Link很早在7年前就想到的一个方向。我们是最早开始在IP Camera的研发和行销方面进行大量投入的领航者。很多竞争者都不愿意先期投入，而更愿意等先驱者将技术与市场烘托成熟后再进入，捡现成的――正如有些人一辈子就是牺牲自己照亮他人的开拓者，而有些人就是收割者。”高鹤轩先生带有感情地说。

    “IP Camera到现在为止还没有被证明一定是一个成功的方向，但我们愿意做这个领域的开拓者，也许三五年之后，才能用事实来证明今天我们的选择是对的还是错的，就像几年前选择无线作为主力发展方向一样――5年前我来到中国大陆，要求大家一起来卖无线，但是当时人们的反应是‘不要卖’，因为每个人都习惯于卖交换机，我坚持一定要卖无线，现在来看，无线太成功了！”未来，每个需要用到无线路由网关的地方，都会在应用的普及与驱使下，需要用到一台IP Camera――这是高鹤轩先生的预言。我们可以一起在3、5年后一同来见证，高鹤轩先生是否能透过历史的眼光，再一次穿透网络市场的变局，造就继无线之后IP Camera又一个传奇。

高鹤轩、陈奇岩先生与本文作者合影