华硕年终盘点，展望3C专访问答：

    记者：华硕网通的销售业绩要求是多少？
    傅建华：
  业绩的增量要求是480%。

    记者：那么802.11n呢？
    傅建华：
  其实华硕推的产品一直是最快的，802.11n基本上是在Q3-Q4会推。

    记者：政府行业主要是针对哪些具体部门？
    傅建华：
  政府行业其实也比较广。我们倒不是具体针对具体部门，而是在比较广泛的范围内落实具体的点。我们的策略是先形成很多具体的点，然后扩展到面。

    当然，我们现在目前做的比较多的是电力、国家机关、气象部门这个我们做的是比较多的，因为我们在产品上他们对我们的产品认可度比较高。当然我们如何向那种比较大的行业进军，这是一个需要长远布局的事情，例如远程教育等。

    记者：刚才所提到的wimax是什么时候面市，什么时候投放市场？
    傅建华：
  我们在WiMax部分已经有设计处一些产品，目前主要是OEM。在大陆，WiMax目前只有几家公司有，而且都是应用在大型行业，作为我们现阶段把WiMax产品拿来推广中小企业和SOHO以及家庭市场，还需要进步一看这个市场的发展状况。

    根据目前的趋势，125M的“Encore”技术和“MIMO”技术的产品，将会是中小企业、SOHO和家庭用产品的主流。笔记本电脑应该很快也会有加入"MIMO“技术的。我们从Intel得到的信息是，后续WiMax将会是下一代无线技术的主流。对于华硕品牌而言，2006年WLAN产品的重点市场仍然是SMB、SOHO和家庭，WiMax技术的产品是否今年会导入进来，还需要再看市场的发展情况来确定。

    所以，就目前而言，我们在WLAN产品上的重点将仍然是802.11g的54M产品和125M的Afterburner技术与125M Encore技术产品上。而对于其它厂商积极推广的MIMO技术产品，我们也会在2006年推出相应的产品，不过在MIMO技术的产品方面，我们将主要推广MIMO-240的产品。

    记者：在大陆以外的销售有什么成功的案例吗？
    傅建华：
  虽然我们在WiMax产品的设计研发上有足够强的技术力量，但是否在大陆以外的地区销售上已经有成功的案例，目前还不太清楚。

    记者：以后数字家庭数字办公这种3C融合，以及综合解决方案的趋势，是华硕整个的战略呢，还是华硕网通的核心？
    傅建华：
  这也华硕做3C整合的整体的目标。华硕的核心就是在3C整合的部分瞄准未来的数字个人应用，包括对中小企业的数字办公，和数字家庭。

    记者：安全部分有什么考虑？
    傅建华：
  安全产品重点落脚在有线的交换机部分。交换机在今年也有一些变化，从2个部分涉及到安全的部分，第一是交换机，交换机我们在做几个系列的调整，我们最初推出来的产品，我想大家也比较清楚，针对大陆的市场华硕在有线的交换机的部分本身分的不是很细，在去年我们就已经在做一些变化。第二，今年在Smart系列上我们也会推出一系列简单的智能网管和设备。过去曾说华硕没有核心交换机，但这部分在今年３月份就会在大陆上市，现在已经在做测试的阶段。

    现在，我们也提出来在交换机里面增加一些防攻击的规格。把这些规格加进去，这是一步，第二步就是路由器，包括无线的、有线的都会加上一些简单的防火墙的功能。目前在规划针对网吧和企业级的路由器，这个不是实施大型企业的。我们还是会先关注中小企业的，比如说300个点以内或500个点以内的应用，例如网吧我们最多做到800-1000点。

    针对这些路由，我们会加入防火墙，然后就是把防火墙的功能加入所有的路欧，后继推出的就不单纯是路由了，而是直接以防火墙的形式推出来。例如，根据目前的市场情况所做的一个无线管理器，他本身也是加了防火墙。

    我们现在后续的部分第一部分是针对无线，第二部分会是针对整个LAN的部分，当然这个是包括有线无线全都整合在里面，同时它也包括防病毒，防攻击，这样的产品从目前来看至少要到０７年才会有。因为第一是我们的设计压力太大，第二个站在品牌的角度当然可以品牌优先，优先有个问题是全国整个渠道的架构的速度赶不上产品设计的速度，其实产品拿进来未必对整个品牌的提升起多大促进，所以基本上我们会去崇本务实的一步一步去推。

    记者：刚才所提到的的“网络DVD”，就是外形跟DVD机一样，本身代无线，也带交换机的那类产品，是想走家电的渠道还是传统的渠道？
    傅建华：
  这类产品很大的程度我们未必会走网络的渠道，而会关注电视卖场或者3C的卖场，例如国美等。因为我们在向国美这类行业上在05年已经在做一些相应的工作，像广州、北京、上海其实已经在做。
    魏敢：
  例如我们的IP机顶盒后面会结合DVD一起走这样的渠道。

    记者：华硕的手机现在有自己的品牌子吗？
    魏敢：
    手机在国内目前会面对牌照的问题，我们目前正在排队，应该第一季度会有结果。现在跟中电就有合作。

    记者：刚才谈到了渠道的问题，那么，怎样才能把２个渠道融合起来呢？刚才你提到了培训，还有其他办法吗？
    魏敢：
  这块是一个很好的问题。

    做起来的确有些困难，渠道在这么多年的洗礼下已经变成很专业了，在某个领域下专业就变成在另外领域的不专业。但是利润确是关键，例如，卖主机板的这种DIY的零售市场也好，现在我们有很多卖笔记本的华硕叫NAN的华硕笔记本联盟，其实有很多是原来卖主机板转的。

    大家都知道华硕进大陆最早的就是主机板，主机板积累下来的什么呢？笔记本渠道做了一年多的宣传和吸引，以及培训，之后，主机板渠道见到了好处，开始归到笔记本渠道里面有很大一部分。现在，我们开始做网络产品之后，准备吸引他们，而他们也想更加的提升，因为既然他们从主机板变到笔记本，那么，他也希望能够变为比如网络、数字家庭终端销售上面，甚至家电都有可能。

    但是的确难度大，因为公司里面人员的素质，还有公司是不是愿意长期的做培训，长期的提升，不光是人的培训，市场的培训，自己公司结构的调整这些都存在问题，的确是有困难的。但是他们有这种意识，也在试图转型，而且也有成功的，主机板转到笔记本有很多成功的，华硕的渠道跟华硕一起成长的利润是非常高的。

    我们现有的主机板和笔记本的渠道，当年跟华硕一起成长，现在变成很大的也很多，这样他们就看到了跟华硕一起的成长空间。

    每年，我们有2次经销商大会，每次大会都会在讲一件事：“华硕在变，华硕新产品在做，大家赶紧跟上，因为华硕真心的希望能有忠心的渠道跟自己一起成长。”你只有跟他一起成长，渠道对你的忠心度才会高。

    所以，我们一直在给渠道灌输：一起成长，不掉队！所以华硕产品线、业务范围的增加，也希望渠道一起跟上来，这里面肯定不是100%，有百分之多少，我们能抓多少是多少，因为他们也在转型。

    记者：从其他部门把渠道抢过来？
    傅建华：
  不是这个概念（笑），而是转变。这些渠道本身就是华硕的合作伙伴，他对华硕的文化、品牌等认可度已经很高了，包括跟他们合作的这种模式他们也非常认可，那新的产品出来他们也会看这个产品对他们来讲是不是一个比较好的切入点。

    例如，他们选择散热器和机箱还是网路，我卖那个比较合适？很多人会选择网路。在渠道的部分，我们会有很大的一部分工作，就是在给他们做培训。因为他们对网络不懂，他也不知道怎么去卖好，也不知道怎么把产品本身的优势发挥出来，这就成了我们的大量的工作。因为对传统的部分大家一看就知道你的东西怎么样，对他们来讲反而是倒过来，我们要告诉他华硕的文化、政策，大家怎么合作，还有看你是不是在真真正正做事情，而不是打一枪换一个地方。

    对华硕原有的渠道我们培训的是产品面的知识，对另外一部分我们培训更多的是合作面包括像一些合作的方式、销售的技巧、市场的推广这些方面。

    从05年真的是得到很多传统网络渠道的一些认可，其实这２个部分我们会把它分开看，这2个渠道我们都和华硕一起接触过，而且这2个区域不冲突的，虽然产品价格都一样，他们不会冲突。我们比较有信心网络传统的渠道到06年会有一个大幅度的拓展，那同时原有的渠道随着对产品了解的不断的深入，那也会随着我们在市场认可从产品本身的曝光，产品的宣传等的配合，而有很好的成长。
    魏敢：
  有一个鲜活的例子。有一个老的区域总代，做了很多华硕产品，当然，他也不会很快掌握。他的做法是，只要你华硕来了，就告诉我哪个产品线又来了，要多少钱，要多少人都没问题。因为我信任华硕了，所以有什么新东西没问题，需要多少钱，需要多大地方，多少人他来安排，而我们就是负责培训。
这是一种很独特的合作模式，因为他比已经非常信任华硕了，所以他愿意接受新东西，但是过程中并不是你准备了钱，准备了人，准备了地方就有利润了。这里面必须包括代理商对行业的了解，对市场的了解。所以我们一定要加强培训。

    这就要求我们找一些新路，来缩短跟传统网络厂家的距离。例如，在有线部分网吧那块，相对而言就是比较新的了，今年我们专门成立了一个网吧的部门，因为网吧是最看中解决方案的，像主机板、机箱、LCD、网络产品、server这些华硕都有，所以我们专门成立网吧一个部门，希望全国的突破，并且在每个平台都增加了网吧行业的专人来负责。

    记者：刚才几次提到VOIP，那么，今年在这一领域有何打算？
    魏敢：
    我们在VOIP上的策略，是跟网通产品结合的。纯粹的定位的话，中国以外有的卖，中国内没有，但结合的产品，像我们现在推出的ADSL有多口的、VIFI的、VOIP的做在一起的有。但是也是在跟一些试验局在做测试，因为现在VOIP还是比较敏感，我们技术先有，先准备好。例如将来需要拿掉VOIP就拿掉，因为北方的电信跟南方网通之间还是有竞争关系的。

    记者：刚才说道华硕今年业绩大概达到850多亿，占最大份额的是笔记本吗？
    傅建华：
  05年第是笔记本，第二是主板，第三是ADSL和宽带，第四是游戏机的代工，第五是WLAN。当然，ADSL和宽带第三是因为收购了亚旭——它去年做了280亿台币。

    记者：按照这个速度的话，今年网通在华硕的地位是越来越高了？
    傅建华：
  网通是大陆唯一一个部门占了２个全球先进名的部门。
    魏敢：
  跟亚旭的合作现在已经做到了采购平台的共享，后面的研发也比较强，几个平台的共享整个整体的实力和长久的竞争力会比较明显。所以，今年ADSL切入电信市场（目前市场仍是省级采购）的任务是：能进入则进入，能占地则占地，量多与少没关系，因为我们以后要比长久的耐力。因为只要占进去，成本、技术的更新这些就会不输，因为我后面有一个强大的基础在。
    傅建华：
  例如今年和研华的相互参股，有个目的也是策应我们在工业级交换机这部分的合作，包括数字化集成控制的部分。所以06年的计划是在年终推工业型的交换机，我现在也是在逐步在考虑工业级交换机在国内最合适的渠道是什么。

    记者：工业级交换机具体是什么概念？
    傅建华：
  其实所谓“工业级交换机”，它的外观、整个技术以及利用的协议，跟目前的TCP/IP以及8口交换机是一模一样的。它在产品本身上做了特殊的设计，例如：防雷、防电、防水做了这种特殊的设计。一个8口的（8+1光纤口）——例如拉到矿井里面的那种——这种工业型的交换机价格是3000－5000人民币不等，价格相当于普通交换机的10倍。这一部分去年我们也做过一段时间的调查，电力系统、工矿业用这种设备用的非常多，都是大批量的，比如首钢、宝钢都是用的这种设备。

    记者：研华做了很长一段时间的防火墙，相互的参股是不是等于直接购买了这块技术？
    傅建华：
  倒不能这么理解。因为互相参股，并不是我们把他买过来。因为其实模具的开模等各种这种设计是华硕最大的优势，我想其他的配合后续会有一些动作出来。

    记者：华硕网通产品的价格与其他的竞争对手是一种什么样策略。
    傅建华：
  其实05年跟04年就是在确定价格定位，这个价格定位当然也不是高的离谱。目前会把它卡在确定在Netgear和D-link之间。从05年的情况来看，只是有线部分soho型也只是仅限于5、8口交换机，我的价格相对来讲比他们都要高。还有就是无线部分，有些时候8口以及其他产品，跟大家比还是具有价格优势的。

    我们是没有做类似于低价策略打市场量的计划，因为那类产品我们根本就没有做相应的设计。众所周知，一颗无线的晶片（54M的）也就2块美金，在你用2块美金的晶片加上你的周边其他的功能的设计、外壳的设计，那么成本就会迅速增加了。

    在这方面，华硕对质量的要求是比较苛刻的。我们产品本身的设计到量产之间会经过很多的测试、验证的过程，所以这方面的成本会比其他厂商高一点，比如就像深圳的一些小品牌产品，真正做本来要经过18道工序的，但他可能只做7、8道，甚至5、6道就过了，这样就会省很多成本。再有就是原材料方面，其实我们很多产品在台湾生产跟在大陆生产还是会有一点区别，但质量追求仍是华硕的第一原则。

    05年之所以大家会觉得华硕的产品价格高，第一个原因是05年是我在准确卡定位；第二个原因是我们根本就没有去设计像那种很便宜的产品。其实那种产品从技术的角度看，直接用网卡的芯片就可以做到，但我们不会这样去做；第三个因素是，我们要保持代理商的利润空间，我们不会让代理上买一个产品只挣10元甚至更低，这样不利于代理商的成长。

    华硕网络在大陆做的时间不长，我们追求的是打一个比较好的基础，让整个渠道比较健康，包括整个的销售价格体系的都属于比较健康的状态——尽管这样一定会影响到销量。

    当然，曾经有朋友在与我交流的时候，说为什么你们不做这种低价产品呢？很多客户还是需要这样的低价产品的。所以，针对这一部分需求，我们大概4月份也会推出类似的54M的经济型产品。但华硕绝对不会去第一个打低价，去跟某些厂商拼谁的价更低，这一点是肯定的。

    对于华硕的渠道策略来说，如果只让渠道赚2块钱一个甚至不赚钱是不允许的，抓住要罚款的。我们的价格策略必然会结合渠道策略来走，制定的每一个产品的价格，一定是能够让渠道有比较合理的利润，同时也能让用户接受的。

    此外，在面对市场竞争的时候，去看价格的竞争还不如去看渠道的竞争，所以我们把精力都放在渠道的培养上面。只要大家的合作能把市场推广起来，需要花多少钱华硕都会去做。当然，我们也会考察增长，但这个增长不能整个把渠道压死。

    通过05年下半的经验积累，06年作为重点的工作就是渠道积累：我们所有的渠道，不光是地区总代，还是华硕原有的渠道，还是更低层的经销商。我们的办法是每一家都要看他们的进销存，绝对不允许任何一个渠道的库存超过他半个月的销售量。华硕网通要求自己的库存跟代理商的库存包括他的销售都是一种健康的形态。库存必须很健康，销售状态也比较健康，这样，反而过来在真真正正要面临的要竞争的时候，竞争力才最强，因为我们可以反应的最快，要做变更的速度就很快。

    当然，还有另外一个层面，就是我们会想办法提高产品本身的差异化。其实对无线网卡那个软AP的渲染是05年我们比较疏漏的一个地方，这些我们产品本身具有的优势，将在未来更广泛地推广！